展示会で約6億円の引き合い——縮むバルブ業界で、創業80年の商社3代目が「使われる場所」から事業をつくる理由

大阪・立売堀で約80年続くバルブの商社兼メーカー、株式会社一ノ瀬。3代目の一瀬社長は、クラフトビールの製造設備を手がけ、自社でビールを醸造し、飲食店まで経営しています。一見つながらない事業の裏には、「バルブが使われる場所を増やす」という一貫した考え方がありました。展示会で約6億円分の引き合いを得た経緯から、アフリカへのプラント展開構想まで、インタビューをもとに整理します。

縮むバルブ業界で、3代目社長は何を課題と捉えていたのか？

バルブは、上下水道や食品、蒸気、石油・ガスといった流体を止めたり流したりして制御する部品です。普段目にすることはほとんどなく、一瀬社長は「縁の下の力持ち」、それも実際に地中に埋まっている存在だと表現します。株式会社一瀬はこのバルブを中心に製造・流通を手がけ、従業員はグループで約100名を抱えています。

ただ、社長はこの業界が緩やかに縮小していると感じ続けてきました。バルブの商売に関わる野﨑代表も、メーカーから「売上は上がっているが販売個数は減っている」という声を聞くと話します。

同じ市場で同じことを続ければ、最後は価格競争に巻き込まれ、「お前のとこなんぼやねん」という世界にたどり着いてしまう。だから社長は、既存の市場に新しい要素を加えるのか、別の顧客のもとへ行くのか、マーケットの広げ方を常に考え、自社が「選ばれる理由」をつくることを重視しています。その根底にあるのが、バルブが「使われる場所をもっと増やさないといけない」という、社長自身が使命と呼ぶ考え方です。

音楽一筋だった後継者は、どうやって経営の土台をつくったのか？

一瀬社長は大阪芸術大学の演奏学科の出身です。高校の吹奏楽部でドラムを始め、大学の4年間は打楽器を中心に音楽漬けの日々を送りました。卒業後は約2年間、オーケストラでの演奏や中学・高校への指導でギャランティを得るフリーランスとして活動しています。

しかし、国内のオーケストラで打楽器奏者の枠は限られています。オーディションを受けたものの縁はなく、父親からは「俺がいつまでも生きてると思うなよ」と言われたことをきっかけに、家業へ入りました。音楽しか経験のなかった社長は一般社員として入社し、仕入れ、営業事務、営業と現場を一通り経験していきます。

転機の一つが、2014年、29歳での起業です。管理部に在籍しながら、打楽器のレンタルとスタジオレンタルの事業を立ち上げました。打楽器は音が大きく、練習場所の確保に誰より苦労してきたのは社長自身です。その痛みを知っていたからこそ、自分の楽器を貸し出し、場所を提供すれば役に立てると考えました。定款とは何かという段階から、銀行口座の開設、資金の借り入れ、経理、労務・法務・税務まで、小さな枠組みの中ですべてを自分でこなした経験が、35歳で社長に就任した後の経営に生きていると振り返ります。

展示会で集まった約6億円の引き合いを、どう自社事業に変えたのか？

クラフトビールとの出会いは、社内の従業員が中国製のタンクを沖縄の顧客に販売していたことでした。その中国メーカーの社長が来日した際、日本での代理店を依頼されます。当時の社長はクラフトビールをよく知りませんでしたが、やるなら一度試してみようと、ビール製造プラント一式を発注して展示会に出展しました。

インタビュー時点から7〜8年前のこの展示会で、見積もり金額にして約6億円分の引き合いが集まります。社長はこれを「大当たり」ではなく、市場が確かに存在すると気づいた出来事だったと話します。

あらためて考えると、ビール造りは水や蒸気の制御、冷却、CO2の圧力制御といった流体制御の組み合わせでできています。バルブで培ってきたノウハウをそのまま技術転用できると判断した社長は、部品を輸入で調達しながら、自社の技術でビールプラントを製品として組み上げる事業に乗り出しました。

同時に、自社でのビール醸造も始めています。プラントを売るには「本当に使えるのか」という信頼性の担保が欠かせません。自ら造って提供し、「ほらできるでしょ」と示すためです。さらに、免許の取得には年間6,000Lを製造する必要があるというルールがあり、造ったビールを売る場所も必要でした。こうして、醸造と飲食店をセットで立ち上げる判断に至りました。

飲食未経験から始めた店は、どうやって形になったのか？

社長に飲食の経験は「完全になかった」といいます。初めて手がける事業がいきなりうまくいくはずもなく、当初は良い結果が出ない部分もありました。レストランは北浜、心斎橋、梅田と移転を重ね、現在は西中島に落ち着いています。

西中島の店「わんず」は、もともとその場所にあった飲食店を引き継いだもので、前の店のメニューも生かしています。味づくりで頼ったのは、社長の友人が営む北新地の「肉の赤井」です。社長自身は料理が得意なわけではないため、タレとドレッシングを提供してもらい、一緒に店をつくる形をとりました。店を任されている石原さんによると、赤井はかつて行列のできるランチを提供していましたが、忙しさから取りやめており、社長との縁でそのランチを引き継ぐ形になったといいます。

昼はハラミステーキを中心にメニューを広げすぎず、夜は創作居酒屋としてクラフトビールに合う料理をそろえています。もともとがビールを売るための店であり、ビールを軸に何が合うかを考えた結果が肉料理だったと社長は説明します。

太鼓とアフリカは、なぜ次の一手につながったのか？

打楽器の事業でドラムの販売量を増やす方法を考えた社長は、手で叩ける太鼓・ジャンベを広めれば、ドラムの裾野も広がるという仮説を立て、ジャンベを約100台入荷しました。その輸入元の社長が大阪万博の関係者だったことから縁が生まれ、資金面のサポートも含めてアフリカ料理店への協力を求められます。万博という世界的なイベントに関われる機会は多くなく、ビール製造の委託も受けるなど会社にとってプラスになると判断し、参画を決めました。

新店「パナフ」は、大阪・アメリカ村のビッグステップに入り、テラス席を含めて200席を構える大型店です。アフリカからアーティストを招き、ライブレストランとして営業します。社長の認識では、大箱のアフリカ料理店は国内はもちろんアジアにもなく、競合はドバイにしかないといいます。

ビールプラントでは、アフリカへの展開も進めています。社長が何カ国か訪れたところ、輸入ビールを飲む人が多く見られましたが、輸入品を消費しても地域の所得は上がりません。現地でビールを造れれば、雇用が生まれ、地域の農作物も活用できます。水資源に課題を抱える国もあるため、水を浄化するプラントとビール製造を組み合わせ、きれいな水を地域に配る仕組みも含めた一つのユニットとして販売する計画です。現地での建設工事の負担を抑えるため、タンクや設備一式をコンテナに詰めて運び、設置工事だけを現地の会社に依頼し、日本での研修も受けてもらう形を想定しています。取引相手は企業に加え、ODA（政府開発援助）の活用も模索しています。

今後については、バルブの新商品の開発や、海外で販売されていて日本にまだない製品の導入を通じたシェア拡大を続けながら、このビジネスモデルの海外展開も並行して進めていく考えです。