M&Aアドバイザーの選び方｜相談先4タイプの違いと、初回面談で確かめたいこと

会社を売るかどうか考え始めると、M&A会社からの手紙や電話が急に気になり始めます。「今なら高く売れます」「買いたい会社があります」。どれも本当のように聞こえる一方で、誰を信じればいいのかは分かりにくいものです。

しかも、この話は社員にも家族にも簡単には相談できません。一生に一度の決断を、ほとんど一人で、限られた情報の中で決めなければならない。私のところに届く相談の多くは、そうした状況から始まっています。

この記事では、銀行で約10年M&Aアドバイザリーに携わり、現在は特定の会社に偏らずにアドバイザー選びをお手伝いしている立場から、相談先の違いと選び方を整理します。売ると決めていない方にも読んでいただける内容です。

アドバイザー選びで、M&Aの進み方と結果は大きく変わる

M&Aでは「どの会社に買ってもらうか」が一番大事だと考える方が多いと思います。もちろんそれも大切ですが、私はその手前の「誰に任せるか」で取引の大部分が決まると考えています。著書のタイトルを『M&Aはアドバイザー選びが9割！』としたのも、そのためです。

理由のひとつは、中小企業の株式には上場株のような毎日の株価がないことです。価格は、アドバイザーがどれだけ幅広く買い手候補に声をかけ、どんな情報を揃えて交渉するかによって決まっていきます。同じ会社でも、誰が進めるかで出てくる相手と条件が変わります。

相談先は4タイプ。正解ではなく、合う場面が違う

M&Aの相談先は、大きく分けると次の4つです。どれが良い・悪いではなく、それぞれに得意な場面と、知っておきたい構造があります。

相談先	主な強み	知っておきたい点	合いやすい場面
大手の仲介会社	主な強み買い手候補の数が多い。社内に専門家がいてサポートが手厚い。進行が速い	知っておきたい点担当者の経験に差が出やすい（入社数年目の方が担当することも）。最低報酬が2,000万〜3,000万円程度のところが多い	合いやすい場面規模が大きく、買い手が多い人気業種の会社
中小のブティック （独立系の仲介・FA）	主な強み大手出身の経験者が独立したケースが多く、代表本人や目の届く範囲の人が最後まで担当しやすい	知っておきたい点会社ごとの得意分野や体制の差が大きい	合いやすい場面担当者の経験や相性を重視したい場合
銀行	主な強み取引先のネットワークから相手を探せる。財務への理解があり、買収資金の融資と一体で設計しやすい	知っておきたい点銀行全体の取引関係を優先しやすい面がある。自前で仲介すると、相手探しが銀行の取引先の範囲にとどまることがある	合いやすい場面地域の取引先とのつながりや、融資との連動を重視したい場合
顧問税理士	主な強み会社の数字を一番よく知っている。税務の設計と連動しやすい	知っておきたい点M&Aの実務経験が豊富な税理士は多くない。提携先1〜2社の紹介にとどまることがある	合いやすい場面税務面の相談役として。M&Aの進行役は別に考えるのが現実的

※手数料の水準は会社や時期によって異なります。契約前に必ず各社の報酬体系を確認してください。

Q&A大手の仲介会社や手数料が高いところに頼めば、質も高いですか？Q&A地方銀行にM&Aを相談するとき、何を確かめておけばいいですか？Q&A銀行に会社売却を相談すると、銀行自身の仲介を勧められるのはなぜですか？Q&A顧問税理士にM&Aの相談をしても大丈夫ですか？

仲介とFAの違いは「誰の側に立つか」

アドバイザーには「仲介」と「FA（ファイナンシャル・アドバイザー）」という2つの関わり方があります。大手かブティックかとは別の軸で、違いは図のとおりです。

2024年8月に改訂された国の「中小M&Aガイドライン」でも、仲介者の利益相反への対応が具体的に示されています。それでも、仲介だからうまくまとまる取引もあれば、FAで進めたほうが良い結果になった取引もあります。大切なのは形式で決めることではなく、自社の状況に合う進め方と担当者を選ぶことです。

Q&AM&Aの仲介とFAは何が違いますか？うちはどちらに頼むべきですか？Q&AM&Aマッチングサイトだけで買い手を探しても大丈夫ですか？

初回の面談で確かめたい3つの質問

アドバイザーの力量は、看板だけでは分かりません。初回の面談で、次の3つを聞いてみてください。

Q&AM&Aアドバイザーが信頼できるかどうか、どんな質問で見極めればいいですか？Q&A担当案件をたくさん抱えているアドバイザーに任せても大丈夫ですか？Q&AM&Aアドバイザーは、どんな経営者だと本気で力になりたいと思うのですか？

こんな様子が見えたら、一度立ち止まる

反対に、面談の中で次のような様子が見えたら、契約を急がずに一度立ち止まることをおすすめします。面談の後に、チェックリストとして使ってみてください。

Q&A「他社にも相談したい」と言ったら嫌な顔をされました。この担当者に任せて大丈夫ですか？Q&A初回の面談で高い査定額を出してくるM&A会社は、信じていいですか？

契約が近づいていても、最後まで「No」と言える

すでに一社と話が進み、来週には契約書にサインする、という段階で迷いが生じることもあると思います。

M&Aは、最終的な契約を結び、代金の決済が終わるまでは、売り手が「やめる」と言える取引です。違和感を残したまま進めるより、一度止まって確認するほうが、納得のいく判断につながりやすくなります。実際に、基本合意の直前で私に相談があり、アドバイザーを選び直したうえで良い相手と成約できたケースもあります。

国の中小M&Aガイドラインも、別の専門家の意見を聞く「セカンドオピニオン」の活用を勧めています。今のアドバイザーを否定するためではなく、納得して進めるための確認として使ってください。

※すでに結んでいるアドバイザリー契約に、専任条項や契約終了後の報酬に関する条項が含まれている場合があります。契約内容の扱いは、弁護士などの専門家と確認しながら進めてください。

迷ったら、比べられる状態をつくるところから

迷っている経営者にいつもお伝えしているのは、次の3つの順番です。

また、そもそもM&Aが最善とは限りません。親族への承継、従業員への承継、今は売らずに会社の価値を高めるという選択肢もあります。アドバイザーを比べる前に、こうした選択肢を並べて眺めてみることも大切です。

よくある質問

COLUMNAI時代のM&Aアドバイザーの情報管理｜会社の情報をAIに入れる前に、確かめておきたいこと