「案件化」とは何ですか？なぜ最初の準備が大切なのですか？

決算書だけを見せられても、買い手は会社のことが分からないですよね。どういうビジネスモデルで、どういう社員がいて、どういう不動産を持っているのか。こういうことを全部きれいにまとめるのが企業概要書です。

それと、ここで社長と期待する株価を正しくすり合わせておかないと、買い手にも意向を伝えられません。妥当な範囲から大きく外れていたら、それはそれで決まらないんです。

たとえば入口で重要な情報を隠していて、買収監査で5,000万円ほどの不良資産が見つかったら、株価が5,000万円減額される可能性だってあります。当初5億円だと思っていた株価が4億円に、となると、売り手の社長も想定と違うから応じられない、と話が止まってしまうことが多いんです。

入口でゴールの設定を間違えたら、最後までそれで行ってしまいます。だから最初のところで、正しくベースをそろえてからスタートすることがすごく大事なんです。

私がお客様の株価を最初に見るときは、この2つの方法を組み合わせて、どのくらいが妥当かをその場で考えてご説明しています。

ただ、中小企業のM&Aでは、理論上の株価がどれだけ高くても、買い手が出てきてその価格を示さなければ株価はつきません。理論値にこだわりすぎず、実際はこのくらいだろう、という感覚を社長にも持っていただけると、納得のいく譲渡につながりやすいと思います。

あるアドバイザーは10億円ほどの株価を目標に進めてくれるのに、もう1社は5億円でしか進めてくれない、ということもあると思います。その時点で常識的に想定できる株価を伝えたうえで、どういうゴールの設定で進めてくれるのか。ここはしっかり見ておいたほうがいいと思います。